BTS MCO

Résumé du diplôme : RNCP38362

Objectifs et contexte de la certification :

Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.
Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l’unité commerciale.
Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s’adaptant à son environnement professionnel.

La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l’agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l’intégration d’outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.
Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l’équipe commerciale, contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client.
La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d’accompagner les parcours d’achat diversifiés des clients et d’enrichir leur expérience. Elle implique notamment l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.

Le contexte déterminé par l’évolution en continu de la demande mais également par celle de l’offre concurrentielle, les synergies recherchées et devenues inévitables entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer à la fois les concepts de vente et les formats des unités commerciales, transforment les postes et les métiers exigeant des personnels en contact d’apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution. Il s’agit à cet égard de retrouver de nouvelles sources de différenciation.
Globalement, il est essentiel de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux. Il s’agit de s’interroger sur la façon dont on peut mieux servir les clients, réduire les coûts et, finalement, augmenter les ventes en conjuguant de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices.

Activités visées :

Développement de la relation client et vente conseil :

Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
Vente conseil
Suivi de la relation client
Suivi de la qualité de services
Fidélisation de la clientèle
Développement de clientèle

Animation et dynamisation de l’offre commerciale :

Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
Agencement de l’espace commercial
Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
Mise en valeur de l’offre de produits et de services
Organisation de promotions et d’animations commerciales
Conception et mise en place de la communication au sein de l’unité commerciale
Conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l’unité commerciale
Analyse et suivi de l’action commerciale

Gestion opérationnelle :

Fixation des objectifs commerciaux
Gestion des approvisionnements et suivi des achats
Gestion des stocks
Suivi des règlements
Élaboration des budgets
Gestion des risques liés à l’activité commerciale
Participation aux décisions d’investissement
Analyse des performances
Mise en œuvre du reporting

Management de l’équipe commerciale :

Évaluation des besoins en personnel
Répartition des tâches
Réalisation de plannings
Organisation du travail
Recrutement et intégration
Animation et valorisation de l’équipe
Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe
Individualisation de la formation des membres de l’équipe

Compétences attestées :

Assurer la veille informationnelle

Réaliser et exploiter des études commerciales

Vendre dans un contexte omnicanal

Entretenir la relation client

Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services

Organiser l’espace commercial

Développer les performances de l’espace commercial

Concevoir et mettre en place la communication commerciale

Évaluer l’action commerciale

Gérer les opérations courantes

Prévoir et budgétiser l’activité

Analyser les performances

Organiser le travail de l’équipe commerciale

Recruter des collaborateurs

Animer l’équipe commerciale

Évaluer les performances de l’équipe commerciale

Secteur d’activité et type d’emploi

Secteurs d’activités :

Le titulaire du BTS Management commercial opérationnel exerce ses activités essentiellement dans :
– des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés,
– des unités commerciales d’entreprises de production,
– des entreprises de commerce électronique,
– des entreprises de prestation de services.
– des associations à but lucratif dont l’objet repose sur la distribution de produits et/ou de services.

Ces organisations s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels.

Type d’emplois accessibles :

Dès l’obtention du BTS :
– Conseiller de vente et de services,
– Vendeur/conseil,
– Vendeur/conseiller e-commerce,
– Chargé de clientèle,
– Chargé du service client,
– Marchandiseur,
– Manageur adjoint,
– Second de rayon,
– Manageur d’une unité commerciale de proximité. 

Avec expérience :
– Chef des ventes,
– Chef de rayon,
– Responsable e-commerce,
– Responsable de drive,
– Responsable adjoint,
– Manageur de caisses,
– Manageur de rayon(s),
– Manageur de la relation client,
– Responsable de secteur, de département,
– Manageur d’une unité commerciale.

Conditions d’admission

Pour un BTS en 2 ans :

• Être titulaire d’un diplôme ou d’un titre de niveau 4 (BAC ou équivalent)

OU

Justifier d’au moins 3 ans d’expérience professionnelle à temps plein dans un domaine en lien avec la finalité du BTS 

Examen

Mois d’examen : MAIJ/UIN

Lieu : EN PRÉSENTIEL (CENTRE D’EXAMEN DE l’ ACADÉMIE)

A l’issue de votre formation, vous présenterez l’examen BTS Management Commercial Opérationnel dans un centre sélectionné par le Rectorat de votre région.

Les épreuves écrites et orales se déroulent de début mai à fin juin. Pour les épreuves orales, le calendrier varie en fonction des académies.

• E1 – Culture générale et expression : épreuve écrite (3h)
• E2 – Communication en langue vivante étrangère, se décompose en :

     – E21 : Compréhension de l’écrit et expression écrite : épreuve écrite (2h)

     – E22 : Compréhension de l’oral et production orale : épreuve orale (20 min)

E6 – Management de l’équipe commerciale : épreuve écrite (2h30)

E41 – Développement de la relation client et vente conseil : oral (30 min)

E42 – Animation, dynamisation de l’offre commerciale : oral (30 min)

E5 – Gestion opérationnelle : épreuve écrite (3h)